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文/智东西 Origin

共享单车行业，摩拜与ofo之间王者级的对战逼退了众多二线玩家。为避巨头锋芒，众多二线玩家纷纷选择从一二线城市撤出，转向三四五线城市求生存。

另一边，在人们的视野之外，有大量你我未曾听说过名字的共享单车品牌，在众人都认为是“不合时宜”的时间点涌现，用它们的方式——加盟制，在这个难得的风口中淘金。

这些叫不上名的小玩家和小城市中的投资者，组成了共享单车的地下江湖。

一、地下江湖都有谁：“无名”玩家占大头

通过搜索引擎在网上随手一搜，车东西找到了十余家支持加盟招商的共享单车企业。其中DDbike与百拜单车曾传出过融资消息，酷骑单车因为土豪金配色和退押金难风波被推上风口浪尖。余下的其他玩家因为规模小，且主要活跃在二线以下城市，因此其曝光量相当有限。

从公开信息来看，上述公司对共享单车的涉足都较晚，其中最早进入这个市场的一批，入局时间也不早于16年12月。在这十余家公司中，百拜单车是做公共自行车出身，斯洛登单车是传统自行车经销商转型，小强单车则是一家叫做“亦强科技”的APP制作公司的成果。除它们之外，其他公司成立时间都不足一年。而这些玩家中的绝大多数，都是在2017年才开始运营自家的共享单车，此前并未接触过出行行业。

但短短数月之内，这些公司就都建立起了自己的生意，不仅自己运营共享单车，还能够对外提供包括单车车辆、智能锁、APP与管理后台在内的全套共享单车解决方案。看似厉害，但其实他们中为数不少，只是把车辆、智能锁与APP和管理后台攒起来了而已。

事实上，由于软硬件技术门槛并不高，在风口之上吹了一年之后，共享单车的产业链已经相当成熟了。共享单车的品牌商和运营方即使不具备任何软硬件方面的技术基础，也可以直接靠买，拼出一整套共享单车的方案。

在共享单车的核心硬件，智能锁方面，深圳聚集了一大批企业，可根据客户的需求提供完整的智能锁。在相关论坛发帖询问，留下联系方式的厂家超过20个。经过询价，一枚带蓝牙、GPS和GPRS模块的智能锁价格可以控制在200元。

（

单车智能锁，价格在200-270元之间）

共享单车的车辆制造方面，由于自行车厂也追逐风口，以及一二线主战场的投放饱和后的“退潮期”，自行车厂已经回到了共享单车兴起前的产能过剩状态。找一家厂生产单车，已经不像半年前那样难如登天。当然，价格方面，在淘宝上买一款典型的共享单车只需要200多，找工厂批量生产的话，则可以压缩到百元级。

而共享单车的软件平台方面，做一个基本能用的系统已经有了可以借鉴的套路。乃至于有无良开发者，从既有方案里换一个模板，再稍加改动，就又成了新的一套系统。上文已经提到，共享单车软件系统的技术使用费通常为10万元，而按照这些小玩家每个城市只投放数千辆的体量，制作可以支持它们需求的软件系统并不需要10万。

低准入门槛让对共享单车风口觊觎已久的小体量公司也纷纷涌入。从车东西收集到的信息来看，2017年3月，一批共享单车企业集中加入战局。

当然，能够成立一家共享单车公司和经营出一家众人皆知的共享单车公司有遥远的差距。晚入局加之没有特别差异性的特点，使得这一批玩家的体量普遍偏小，除了酷骑与百拜偶尔会出现在第三方机构的统计榜单中，其他公司基本处于离开了运营城市就无人知的状态。

但在百度的关键词广告上，其中一些玩家并不低调。每当搜索“共享单车加盟”等关键词时，潮牌、斯洛登、小强单车等品牌的加盟页面入口便会挂在顶部显眼的位置。

二、加盟为何在小公司中兴起

加盟制在共享单车行业并不是新概念，某种意义上它是后进入市场的共享单车企业以小博大的“法宝”。首家倒闭的共享单车企业悟空单车，其采取的就是合伙人模式——以每辆1100元的价格向合伙人卖出单车的所有权、租金收益权和3年的广告收益权。

为何共享单车小玩家对加盟模式如此热衷？作为2017年O2O最大的风口，共享单车吸引的创业者难以计数。但摩拜与ofo已经吸走了绝大多数资本与用户。十余家企业开始涉足共享单车主要集中在2017年3月后，这个时间点入局意味着能够入VC法眼的一二线城市市场基本已经被大品牌占领完毕了。

主战场已经难以容身，小玩家们只能往更小的城市下沉，它们通常活跃在三四五线城市甚至是县城。

而小体量共享单车公司对加盟的热衷，主要原因在于，它们想从中小城市中小投资者荷包中掏钱。

首先，主流的资本市场对这些“下乡”的小共享单车公司通常不太瞧得上眼，摩拜与ofo在资本市场大口吃肉，它们连汤也不见得喝得上一口，普遍缺乏外来资本支持。

但是，虽然主流资本的钱不好拿，但是中国的中小城市中并不缺有些闲钱的人，也不缺火急火燎找挣钱好项目的人。加之与一二线城市存在的信息差，以及三四线城市共享单车战场的“相对和平”，或许在这些小投资者眼中，入局共享单车不失为一个赚钱的好门路。

而这些小体量的共享单车企业则通过加盟制，让小投资人可以直接开始运营共享单车，为急于挣钱的后者提供了一条快速入局的途径。本质上，这似乎与早年流行的小吃车加盟没什么不同，瞄准的是想挣快钱的信息滞后者。至于这些小体量的共享单车企业是真心想做大还是收一笔智商税，那就见仁见智了。

三、两类模式：代理商与合伙人

在加盟方式上，这些共享单企业大体上为加盟者提供了两种选择。

其中第一种甚至都不太算加盟——共享单车公司为加盟者提供全套技术和产品，包括APP与单车后台管理系统，以及配上了智能锁的单车。其中软件系统要价，从10万到30余万不等，不过大多数加盟商的态度是能用就行，因此10万的报价是绝对主流。而单车加智能锁的一整套硬件，价格则从500-1000块不等。

购买一整套解决方案后，加盟商便可以完全打出自己的品牌。这意味着会多花10万买技术，“好处”是可以获得押金的支配权。百拜单车的招商人员称，如果对押金“另有他用”，可以考虑这种形式。

真正意义上的加盟模式则进一步细分为两种：

其一为加盟商从共享单车企业处购买单车与智能锁等硬件设施，使用企业的品牌，进行线下运营，后者则负责提供线上的系统支持。共享单车运营取得的收入大头归加盟商所有，平台方收取数个百分点作为管理费用。

在一个城市中，通常会规划数百到数千辆不等的投放规模，由一个加盟商进行独家运营。这趋近于传统渠道中的基于地域的代理制，主要的区别在于，加盟者在其中并不是一个中间商的角色，而是从共享单车公司购入车辆，运营获利。

另一种模式则是合伙人制度——加盟商一次性投入数十万，获得一批单车的运营权，数量从数百到上千辆不等。这种模式下加盟商投入的资金相对更少，共享单车平台参与分成的比例也更高。

在加盟模式中，平台方不会向加盟商收取高昂的技术费用，但代价是共享单车经营过程中的押金由平台保管，并不经过加盟商；而租金收入也会先到平台方的银行账户中。加盟商的最终收益由共享单车平台扣除分成后定期交予前者。

四、为吸引加盟狂野宣传：一本万利躺着挣钱！

如果读者对曾经在电视上频频亮相的加盟广告有印象，那么一定会对某些共享单车企业在加盟方面的宣传“倍感亲切”。

为了让更多投资者相信这门生意靠谱，这些共享单车公司通常有三板斧：

1、“讲道理”

（似乎“有图有真相”的宣传）

潮牌单车、斯洛登单车、DDbike在其加盟页面开头，都会习惯性地盛赞一番共享经济，要么称这是难得一遇的风口，是“实现财富指数级增长”的良机；要么表示一旦加盟其共享单车，便可“坐在家里收钱”。百拜单车招商人员则提醒以加盟者身份咨询问题的车东西记者，投放单车要尽快，因为明年大品牌就会进入记者称意向投放的某市（事实上该市在半年前就已有摩拜、ofo进驻）。

2、“列数据”

和上过电视的前辈们一样，共享单车企业在加盟回报的承诺上极具吸引力。数字在证明这是否是一门好生意上非常直观，比起大体量的共享单车企业，这些小企业对数字的使用热切而大胆。

除了列出“2017年共享单车用户数将达到5000万人”以及“今年共享单车市场规模将接近2000亿”这些第三方咨询机构放出的公开数据，小玩家们偏爱公开摩拜与ofo都不愿声张的单车日均骑行次数。

百拜单车称其单车的每日骑行次数为3-5次，看上去倒还比较合理。而名不见经传的斯洛登单车称其这一数据为5-8次。轻力单车取的值则为4次。

在这个数字基础上，这些单车企业会为潜在的加盟者算一笔账，计算加盟者的投资多久能回本，有多赚钱。偏保守的回答是8-9个月，在车东西对日均骑行次数以及回本时间表示怀疑时，百拜单车方面称如果运营方式得当，其实骑行次数还可以提升，回本时间还可进一步缩短。

还有的共享单车企业似乎数学不太好（或许是故意装作）不好，轻力单车在其给出的加盟商收益分析表中，按1000台单车每天骑行4次每次收费1元的数据，算出了高达600万元的月租金收入。

不爱算账的潮牌单车则直接扔出了一个让专业投资人也望洋兴叹的投资回报率——700%。

3、“给承诺”

作为加盟制的传统，平台方通常会承诺对加盟商予以全方位支持，共享单车平台也不例外。上述多家共享单车平台都承诺将在运营培训、技术服务、客服服务、广告宣传上为加盟商提供支持。非常有意思的是，车东西发现一家叫做德健单车的企业在承诺中几乎一字不落地借鉴了酷骑单车的说辞。

对于总是与共享单车打交道的笔者来说，在复盘上述套路时，脑海里只会回响一句话：“接着忽悠”。

但对于一开始就相信“共享单车怎么都挣钱”的小投资者来说，他们信或者不信这些吹上天的数据都不那么重要，他们只是想尽快赶上共享单车这个发财机会。包括上文提到的共享单车企业本身，其中的从业者也莫不是这样的想法。

五、推出加盟或只为收割小投资者

一些提供加盟的共享单车公司一倒腾，把从各方低价购入的智能锁、车辆、后台一拼合，转手给加盟商，立马就能够近乎零风险地获益——通常的做法是，确定投资者加盟后，他们才向工厂下单。又或者，用一批车，加上股权的空头支票，直接换来数十万现金。

他们的挣钱效率不可谓不高。

而守着运营、等着收租金的加盟商，日子就没这么轻松了。

尽管提供加盟的共享单车企业的承诺言之凿凿，但实际结果如你我所料，显示并没有那么美好。

共享单车企业向加盟者提到的三大收益，都不同程度地存在问题。

首先是租金方面。

按照共享单车行业人士的经验，共享单车进入三四线城市后，其日骑行次数只有一二线城市的5成到7成。优拜单车CEO余熠称，单台车日均骑行5-8次的数据只有在校园等特殊场景才能实现。而小驴单车的招商负责人坦承，其单车在东莞某镇投放十天后，单台车的日均骑行次数为两次；而新京报报道的两位加盟商的日骑行次数不足2次。

由此计算，即便按照共享单车平台加盟宣传中大幅度忽视运营成本的算法，如若仅依靠租金，加盟共享单车的回本周期也比这些公司给出的时间增加了一倍。而算上运营成本后，租金能否覆盖成本便成了一个大问题。车东西此前也提到，在共享单车小公司扎根的三四五线城市中，单车的损坏率甚至会比一二线城市高出一倍，这将极大地提高运维成本。

其次是被给予厚望的广告。

共享单车的广告收入很值得怀疑——本质上广告依靠的是售卖大规模用户的注意力盈利，而截止到目前，用户规模大如摩拜、ofo，也未将车身广告、APP开屏广告的盈利模式跑通。提供加盟的小共享单车企业，其规模有限的用户数量决定了在广告市场上的议价能力十分有限。在上述共享单车公司的APP上，笔者并未看到任何一家有开屏广告，而有些公司则直接没有APP，只通过微信开锁。

而在车身广告上，尽管小驴单车的招商负责人称“只要在车上设置广告位，自然会有人找上来”，但被问及小驴单车自有单辆是否接到广告时，他们的答案颇值得寻味——没有接车身广告，“先做形象工程”。

最近要以加盟模式重启共享单车征程的3Vbike创始人巫盛华，曾经也对车身广告信心满满，不过到3Vbike倒闭时，他的单车也没有接到广告。

以上两点是经济上的风险，而关于押金的收益，则存在法律风险。

让人疑虑的是，在用户与监管部门都对押金安全十分敏感之时，为数不少的共享单车企业在其加盟宣传中仍然把“押金沉淀收入”作为收益来源之一。所谓“押金沉淀收入”，少则是押金的利息收入，多则共享单车企业将押金另作他用，换取收益。

此前因为土豪金单车名声大噪的酷骑单车，正是因为其押金退还缓慢，创始人还运营着P2P金融平台，进而引发用户了怀疑，认为其可能将押金用于P2P的放贷。

（网上关于酷骑单车押金风险的报道）

而十部委出台的共享单车管理办法指导文件已经要求对押金进行专项管理，不得另作他用。游走在灰色地带的“押金沉淀收入”很快就会变成非法收入。

不过，上述提及的共享单车公司虽然大多体量偏小，实力有限，还刻意放大了投资收益、弱化了投资风险，但好歹，他们都还拿得出一些车来，某些单车企业（或许连企业也没有）的吃相就难看到令人捧腹了。

一家叫做人人单车的品牌主页只有数张黄底蓝字的海报，宣称“投资800万就送1万辆价值1500元的单车”“坐享100倍回报”，还协助发展下级代理，帮助回本。让人感觉似乎走进了传销窝点。

查询公开信息得知，人人单车所属公司2017年3月13日更换了法人代表，名称也从“深圳市大众创新投资有限公司”变为“人人单车（深圳）投资有限公司”（为避免误伤，需提及北京中恒网络科技有限公司旗下“人人单车”为共享单车方案商，但其所提供APP无法使用，或为演示）。

另一家德健单车在网页制作上稍微用心——但仅仅限于主页。点开公司团队链接，车东西赫然发现网站飙起了法语，而公司主创是三个风格迥异的外国人。

六、大玩家看加盟：观望为主

相较于这些并不知名又幺蛾子频出的小公司，共享单车的一二线玩家对加盟制大多处于不予采取或者观望的态度。

某不愿具名的二线单车品牌告诉车东西，目前阶段暂不启动加盟推广。

优拜单车CEO余熠也称，尚未考虑过加盟模式。但他认为，对于财力和技术实力都有限的小玩家来说，加盟模式其实是一个可选项。不过余熠也提出了他的质疑：小玩家们本身就未必有多少经营共享单车的经验，他们为加盟者提供支持的能力存疑。而加盟这种形式本身，并不应该一棍子打死，在共享单车行业中仍值得探索。

共享单车的前辈——打车平台和外卖平台，在下沉至中小城市时，也采用了被这些共享单车企业归为加盟的合伙人制度。但需要提及的是，在打车与外卖的赛道，这一模式均是由各个大公司推动的，是以其雄厚财力与技术实力作为依托。这两个领域并没有玩家依靠在三四线城市搞加盟脱颖而出、打破垄断。

因此，也有行业人士认为，加盟制或许会作为摩拜与ofo未来下沉至中小城市的配套措施。但目前，摩拜与ofo都未表露出对加盟制的兴趣。

而在关注到共享单车加盟这个话题的普通网民（尽管很少）看来，加盟共享单车不是一个好生意。在知乎与脉脉两个平台上，对于咨询共享单车加盟的问题，回答的态度都是奉劝“莫蹚浑水”。

加盟制或掀新一轮大战

就在昨天，塞下235万辆共享单车的北京也叫停了共享单车新增投放。至此，北上广深四大一线城市的投放战宣告结束。二线城市中也有8个暂停了共享单车投放，如无意外，限投令在二线城市中将快速推广。

车东西此前报道，不少二线玩家已经转向开拓三四五线城市。从某二线共享单车品牌稍显暧昧的回答来看，他们之中，也有较大概率会出现更多采用加盟制的玩家。

加盟制作为小共享单车公司为捞金而兴起的一大利器，很可能会随着共享单车向中下城市下沉，而被越来越多的二线玩家化为己用。一轮加盟潮，或许会在共享单车的二线品牌中上演。对于依然对加盟共享单车抱有期望的小投资人来说，这或许是个好消息。因为二线共享单车公司无论在品牌还是技术上，都比叫不出名字的小公司更响、更好。

但二线品牌也显然不能凭借加盟模式高枕无忧，因为在他们之上，还有摩拜与ofo两座大山。一旦两大头部玩家决定对退居二线以下城市的玩家乘胜追击，那么又将是一阵腥风血雨。摩拜与ofo本身，也不是没有可能在下沉过程中采取加盟制，毕竟外卖和打车平台在开拓中小城市市场时，都这么干过。

而最先亮出加盟制的无名玩家，他们在这场风口角逐战中的捞金之旅，或许也会随着加盟制逐渐闻名而宣告终结。

作为首批采取加盟制的小玩家之一，不知是天生乐观还是另有妙招，斯洛登单车负责人在面对车东西对其模式的质疑时，给出了这样的回应：“算了，你真的不适合做互联网+”