本文是创投观察系列的第 187 篇

分享人：光速中国基金 张怡辰（如果你也是相关领域从业者或投资人，欢迎交流。微信: zhangyichen518）

在经济发展和精神需求的“双轮”驱动下，中国的宠物经济正在经历一场爆发：增量和增速都在以肉眼可见的速度

在经济发展和精神需求的“双轮”驱动下，中国的宠物经济正在经历一场爆发：增量和增速都在以肉眼可见的速度增长，无论是创业者还是资本都想在寻找千亿市场中的结构性机会，整个市场当中，从产品、服务到渠道似乎都存在被“重做一遍”的升级机会。

具体到垂直渠道上，在电商基础设施已经相当完善、国内综合电商极度强势的情况下，宠物类目的垂直电商具有怎样的价值和意义、又该如何做？

光速中国基金张怡辰的观点是：

中国正在经历长达几十年的经济高速发展和史上最大规模城市化，国内宠物行业的“雪坡”足够长、“雪”也足够厚；

宠物垂直渠道有自身价值，但前端获客阻碍了过去中国宠物电商的发展；

看好国内宠物电商的长期价值：服务新的年轻人群（增量市场）的能力和长期业务增长能力相当重要。

VC视角怎么看宠物行业？

在研究国内外的宠物市场后，我们被宠物行业长长的坡和厚厚的雪所吸引。

我们发现两个有趣数字：

1）宠物消费是刚需，美国 2007~2008 年金融危机期间宠物市场规模甚至超预期增长。底层原因是情感，表层数字是宠物市场的增长和国家 GDP、城市化率增长的正向相关性分别都超过 90%；

2）多个发达国家都孕育出了multi-billion dollar 宠物零售渠道品牌，无论是线下门店或线上电商。与此同时，中国正在经历长达几十年的经济高速发展和史上最大规模城市化，国内宠物行业的雪坡足够长。相比被婴儿年龄完全切割开的母婴市场，宠物用户对商品的需求十年不变，好产品和平台品牌伴随宠物终生；与此同时，国内宠物商品在零售端多年维持在40% 毛利率，宠物行业的雪也足够厚。

宠物主为什么会长期选择垂直渠道？

垂直宠物渠道向宠物主提供了丰富SKU、保真货源和优质服务，和宠物主建立购买习惯和情感连接，进而变为长达十年、年消费数千元的复购黏性。和全品类平台竞争的过程中，无论是线下和 Walmart、Costco 竞争，或是线上和 Amazon、eBay 竞争，宠物垂直渠道的价值主张和定位非常清晰。宠物主消费者和渠道、品牌间的关系从信任到情感联系。

证实了垂直渠道的价值后，是什么阻碍了过去中国宠物电商的发展？

我们认为过去最大障碍是在前端获客。

在 PC 和 APP 时代，宠物电商（也包括一些其他类别的垂直电商）都被动陷入和淘宝京东等全品类电商一起买量获客的 CAC 缠斗中，在LTV远小于综合品类电商平台的情况下，宠物电商难以发起对综合品类电商的进攻。宠物电商在用户端的竞争乏力使得（即使有）供应链优势根本无法显现，没有大量零售用户和订单，自然长期拿不到好货好价。

微信里垂直的宠物人群流量是我们看到宠物电商最大的机会。

在全网 300~400 元下单用户 CAC （客户获取成本）的电商获客背景下，出现了 5 元下单用户 CAC 机会，通过强运营提炼出用户关系链。在有流量红利的机会下（使得成本结构大幅变化），向用户重点提供“多快好省”里的“好省”商品——提供正品低价好货，满足用户的首要痛点。

另一个变化是我们对国内每年数百万新增年轻宠物主的观察，18~25岁为核心的年轻宠物主首次养宠人群并没有像 80 后、90 后一样建立搜索式购物习惯，我们判断，未来年轻人群的商品搜索购买占比会逐渐走低，他们会更加依赖关系链推荐和富媒体内容做购买决策。这也是我们认为淘宝、京东之外，持续有新电商机会的关键变量之一，大胆猜测五年后全网搜索电商、推荐和内容电商的占比会成为 4 : 6。

Chewy 中国版机会？

Chewy 让我们看到宠物行业整体电商化趋势和垂直电商服务的潜力。

公司 2018 全年收入为 35 亿美金，主要收入来源于宠物食品用品的产品线上销售收入，向消费者提供 45,000 SKU 商品，24/7 的售后服务和两日内快递服务。同年净亏损2.7亿美金，产品毛利20%上下，净亏损7%左右。2017年全年收入21亿美金，2016年9亿美金。

以 PetSmart 收购 Chewy 的时间点回看，33.5亿美金对价对应P/S(ttm) 1.5-2.0倍左右，P/S(lyr) 3.7倍左右。上市后表现强劲，进入百亿美金俱乐部。

中美市场相比，中国处于 8500 美元的人均 GDP 线和 60% 城市化率，且在持续增长，当前国内市场阶段和美国 1980 年面对的机会类似——在宠物行业快速发展背景下建立渠道品牌服务大众市场。

但不同的是销售渠道线上化背景，1980 的美国以线下门店和超市主导，2018 年中国电商渠道渗透率增长飞快，宠物商品电商化率超过 40%。同时，我们面对的是一个年轻的增量市场，每年新增的数百万年轻宠物主需要被重新教育和引导消费，购买力逐步爬坡。

我们看到，Chewy 的关键增长驱动力是：

电商化。长期电商化的趋势无需多言。

服务头部宠物主。这部分宠物主愿意为服务付溢价、支付能力强，规模约百万左右。

对于国内宠物电商的长期价值，我们会特别强调两个能力：

服务新的年轻人群的能力，侧重增量市场机会。

长期业务增长的能力，早期靠低成本获客，长期靠供应链和服务。